Potęga narracji w podejmowaniu decyzji

Potęga narracji w podejmowaniu decyzji. Teoria decyzji opartych na narracji – Narrative-Based Decision Theory (NBDT)

Teoria decyzji opartych na narracji [z ang. Narrative-Based Decision Theory – NBDT] opisuje, w jaki sposób myślenie narracyjne prowadzi do konkretnych działań. Pierwszym założeniem jest to, że narracje umożliwiają narratorowi nadanie sensu przeszłości i teraźniejszości oraz pozwalają mu na wiarygodne prognozy dotyczące przyszłości. Drugim założeniem jest to, że narrator może ocenić celowość prognozowanej przyszłości w świetle swoich wartości i preferencji. Trzecim założeniem jest to, że gdy prognozowana przyszłość jest niepożądana, narrator może tworzyć i wdrażać plany działania mające na celu zapewnienie, że przyszłość, gdy nadejdzie, będzie bardziej pożądana niż to, co zostało przewidziane. Dwa rodzaje decyzji wiążą te trzy przesłanki w jednolitą teorię: decyzje dotyczące pożądalności prognozowanej przyszłości i decyzje dotyczące potencjału planu do naprawienia sytuacji, gdy zdecyduje się, że prognozowana przyszłość jest niepożądana – w efekcie pożądalność planu. Oba rodzaje decyzji podejmowane są przy użyciu jednego mechanizmu – testu rozbieżności. Omówiono punkty widzenia NBDT na właściwości narracji, właściwości decyzji i właściwości mechanizmu decyzyjnego.

Teoria myślenia narracyjnego

Czy widzimy rzeczywistość taką, jaka ona jest – Donald Hoffman
Witamy w Nierzeczywistości – Ryan Holiday
O żywotnej potrzebie wolności słowa – prof. Jordan Peterson

Mit bratniej duszy – mit tego jedynego/tej jedynej – Rollo Tomassi
Gra to Czerwona Pigułka – Hawaiian libertarian

 

 

Potęga narracji w podejmowaniu decyzji

 

Ludzie opowiadają sobie historie od tysięcy, a może nawet milionów lat. Opowiadali historie skuleni wokół ogniska; malowali je na ścianach jaskiń; zapisywali je na kamiennych tablicach, zwojach i w książkach dla przyszłych pokoleń. Ludzie podróżowali z małych wiosek do dużych miast, aby opowiadać historie, toczyli wojny z ich powodu i ponosili ogromne ofiary dla ich dobra.

Ukuto wiele różnych terminów reprezentujących podstawową naturę ludzkości: homo faber (człowiek pracujący), homo economicus (człowiek ekonomiczny/racjonalny), homo politicus (człowiek zainteresowany polityką) i oczywiście homo sapiens (człowiek rozumny). Walter R. Fisher, naukowiec, zaproponował homo narrans (człowiek opowiadający historie) jako ważny dodatek do tej listy w 1985 roku.

Ponieważ niezależnie od kształtu, formy czy czasu, opowiadanie historii wydaje się odgrywać główną rolę w interakcjach międzyludzkich. Niedawne badania naukowe rzuciły światło na moc opowieści w determinowaniu ludzkich zachowań. Nawet teraz wciąż jesteśmy zaskakiwani prawdziwym zakresem, w jakim historie mają wpływ na nasze codzienne życie. Niniejszy artykuł jest próbą podzielenia się tym, co do tej pory wiemy o opowieściach.

 

Myślimy w kategoriach opowieści

 

Historie wydają się być wpisane w sposób, w jaki przetwarzamy otaczający nas świat. To właśnie stara się wyjaśnić teoria neurologiczna znana jako teoria myślenia narracyjnego (Theory of narrative thought – TNT). Teoria zauważa, że mózg przetwarza codzienne doznania i rzeczy dziejące się wokół nas, a następnie zestawia sekwencje tych wrażeń w zdarzenia.^[19,21] Sekwencyjność jest ważna, ponieważ kiedy próbujemy wyjaśnić zjawiska, domyślnie szukamy ich przyczyn w przeszłości. Dzieje się tak, ponieważ nasze obserwacje świata opierają się na liniowej koncepcji czasu: szukamy sposobów, w jakie przeszłość ukształtowała teraźniejszość lub teraźniejszość ukształtuje przyszłość, ale nigdy nie rozważamy przyszłości kształtującej teraźniejszość. Tak więc nasze rozumienie przyczynowości jest nierozerwalnie związane z sekwencyjnością – to się wydarzyło, a potem tamto – a sekwencje są oczywiście związane z czasem.

Kiedy wydarzenia dziejące się wokół nas są zorganizowane według czasu i związku przyczynowego, wynikiem jest struktura często formalnie określana jako narracja: przyczynowy łańcuch wydarzeń, który przepływa z przeszłości do teraźniejszości.

[Teoria myślenia narracyjnego [Theory of narrative thought – TNT] jest udoskonaleniem teorii obrazu, która została opracowana jako alternatywa dla teorii racjonalnego wyboru. Istotą teorii obrazu jest to, że decyzje są kształtowane przez długoterminowe próby zarządzania przyszłością, a nie krótkoterminowe wyniki. Model teorii obrazu w procesie decyzyjnym, zwany testem zgodności, sprawdził się zarówno w testach laboratoryjnych, jak i terenowych i został zachowany w teorii myślenia narracyjnego. Słabością teorii obrazu był brak odpowiedniego sprecyzowania pojęcia obrazu. Próby jego sprecyzowania doprowadziły do zastąpienia go narracją, której definicja opierała się na pracy Waltera R. Fishera (1987) w teorii komunikacji. Eksploracja implikacji definicji doprowadziła do powstania teorii myślenia narracyjnego, w której narracja jest proponowana jako podstawowy sposób ludzkiego myślenia.]

Teoria ta sugeruje, że organizowanie otaczającego nas świata w narracje ma wartość ewolucyjną. Jeśli łączymy wydarzenia z przeszłości z ich przejawami w teraźniejszości (Józek potknął się o jamę niedźwiedzia, teraz ma kontuzję), może to pomóc w ekstrapolacji tego, czego można się spodziewać w przyszłości (potknięcie się o jamę niedźwiedzia prawdopodobnie doprowadzi do obrażeń). W kategoriach ewolucyjnych może to pozwolić nam lepiej zrozumieć i rozpoznać zagrożenia, zanim się pojawią, zmniejszając potencjalne szkody, zanim jeszcze się zmaterializują.

Hipoteza ewolucyjna to tylko jedna z teorii sugerujących, dlaczego historie mogą być wpisane w nasz sposób bycia. Nassim Taleb sugeruje regułę Andrieja Nikołajewicza, która mówi, że w prawdziwym życiu gospodarczym mamy do czynienia z dużą ilością informacji, które są kosztowne do uzyskania, kosztowne do przechowywania oraz kosztowne do przetwarzania i odzyskiwania. W rezultacie upraszczamy: redukujemy wymiary życia poprzez wykorzystanie historii.^[20]

Według Taleba, historie pomagają nam uczynić świat “mniej przypadkowym, niż jest w rzeczywistości” i mogą pasować do naszego nieustannego dążenia do tworzenia sensu.^[6,20] Chater i Loewenstein podobnie twierdzą, że nasze wbudowane w pamięć historie opierają się na naszej niechęci do entropii lub nieporządku.^[6] Staramy się organizować nasze życie w narracje, aby nadać sens otaczającej nas przypadkowości.

Istnieją więc dobre powody, by sądzić, że używamy historii w sposobie, w jaki myślimy.

Nowy sposób wyjaśniania – David Deutsch

 

Co sprawia, że historie są tak wyjątkowe?

 

“Dawno, dawno temu”. Te trzy słowa niemal natychmiast przenoszą cię w inne miejsce i zanurzają w innym świecie. A zanurzenie, jak się wkrótce przekonamy, jest jednym z powodów, dla których historie są tak skutecznymi narzędziami komunikacji.

Używanie narracji jako narzędzia komunikacji jest zwykle bardziej skuteczne niż alternatywne formy komunikacji, ponieważ jest bardziej angażujące, wymagające większego skupienia, większej uwagi i większego zaangażowania.

Badanie przeprowadzone przez Austina Kilaru i współ. (2014) pokazuje, że narracje są przetwarzane inaczej niż inne formy informacji.^[13] Argumentują oni przekonująco, że przetwarzamy historie w taki sam sposób, w jaki przetwarzamy doświadczenia z pierwszej ręki; narracje zachęcają do mentalnego przećwiczenia działań w nich zawartych. W mózgu większość tych samych obszarów jest stymulowana, gdy ktoś wykonuje działanie, jak wtedy, gdy osoba ta czyta narrację o tym działaniu.^[18]

W tym samym badaniu opisano eksperyment dotyczący wpływu narracji na przypominanie sobie wytycznych dotyczących leków. Okazało się, że uczestnicy, którym wyjaśniono wytyczne za pomocą narracji, lepiej przypominali sobie te wytyczne niż ci, którym po prostu podano same [suche] informacje. Gdy w grę wchodzi narracja, mózg symuluje opisane w niej działania, sprawiając, że czujemy się tak, jakbyśmy sami je odtwarzali. Sprawia to, że historia jest bardziej zapadająca w pamięć, ponieważ jest tak, jakby była naszym własnym doświadczeniem i nagle staje się bardzo osobista.

Historie mogą nie tylko pomóc w zapamiętywaniu, ale mogą również pomóc przekonać innych. Adaval i Wyler (1998) wykazali wcześniej, że historie są przetwarzane holistycznie – to znaczy, że zwracasz uwagę na “całość”, a nie na poszczególne “kawałki”.^[1] A kiedy tak się dzieje, jest mniej prawdopodobne, że wymyślisz kontrargumenty. Innymi słowy, gdy ktoś podaje ci wszystkie szczegóły, jesteś bardziej skłonny do wymyślenia kontrargumentu dla jednego z tych szczegółów, niż gdy ta osoba podaje te same informacje jako spójną historię. W jednym z eksperymentów, które Adaval i Wyler przeprowadzili, aby to zademonstrować, uczestnicy zostali poproszeni o ocenę pakietów wakacyjnych.^[1] Uczestnicy oceniali wakacje bardziej przychylnie, gdy były one opisane w narracji, niż gdy ich cechy były po prostu wymienione.

Na pytanie, dlaczego narracje mają taką przewagę, autorzy podają dwa główne powody: (a) ponieważ ich struktura przypomina strukturę informacji uzyskanych w wyniku codziennych doświadczeń życiowych oraz (b) ze względu na zastosowanie holistycznej – a nie fragmentarycznej – strategii obliczania ocen.

 

Historie i decyzje konsumentów

 

Tak więc, jeśli masz „opakowanie”, które jest bardziej angażujące, ułatwia lepsze zapamiętywanie i generuje mniej kontrargumentów, nie trzeba dodawać, że ma ono również moc kształtowania zachowań. Aby wyjaśnić, w jaki sposób możemy wdrożyć tę moc w naszych środowiskach, zapraszam do rozważenia następujących historii.

Po pierwsze, wyobraź sobie, że kupujesz nowy telefon. Większość ocen procesów decyzyjnych konsumentów zakłada, że przed podjęciem decyzji o zakupie najpierw przeanalizujesz każdą informację o telefonie z osobna. W rzeczywistości jednak takie fragmentaryczne podejście niekoniecznie ma miejsce.

Zamiast tego możesz oceniać telefon, wizualizując serię wydarzeń związanych z jego nabyciem i użytkowaniem w różnych kontekstach. Możesz sobie wyobrazić odwiedzanie wielu sklepów, kupowanie telefonu, czytanie jego instrukcji obsługi, zabawę z jego funkcjami, zabieranie go na wakacje i rejestrowanie za jego pomocą pięknych wspomnień. I oczywiście, podczas tej wyimaginowanej sytuacji, podstawowe cechy telefonu (waga, rozdzielczość aparatu, opis, cena itp.) będą brane pod uwagę.  Mogą się one pojawić, gdy wyobrażasz sobie, jak łatwo można go przechowywać w kieszeni lub jak możesz zaoszczędzić wystarczająco dużo, aby pozwolić sobie na to z pensji.

Tak więc ostateczna decyzja o zakupie może nie opierać się wyłącznie na konkretnych cechach telefonu, ale raczej na wyobrażonej sekwencji wydarzeń jako całości.^[1] Innymi słowy, nasze wybory często opierają się na narracjach.

Jest to prawdopodobnie to, co GoPro robi tak dobrze. Nie sprzedają funkcji swoich kamer. Sprzedają ci awanturniczy, ryzykowny, pełen przygód styl życia, który towarzyszy ich kamerom.

GoPro HERO5 + Karma: The Launch in 4K

 

Jedno z moich ulubionych badań na eBayu pokazało, jak zwykłe opowiedzenie historii o przedmiocie, takim jak pamiątka z podróży lub markowy produkt, zwiększało jego wartość.^14] W świecie zabytkowych samochodów powszechnie wiadomo, że “znaleziska ze stodoły” – samochody, które zostały porzucone i ponownie odkryte po latach, zazwyczaj w zakurzonym, zniszczonym miejscu, takim jak stodoła – sprzedają się za więcej niż ich odpowiedniki spoza stodoły, mimo że zwykle są w gorszym stanie. Narracja stodoły ma w sobie moc.

 

Narracje i zdrowie publiczne

 

Następnie chciałbym zwrócić uwagę na badanie w dziedzinie zdrowia publicznego, które dokumentuje “efekt Angeliny”, który opisuje, w jaki sposób więcej kobiet poddało się mastektomii po przeczytaniu historii mastektomii Angeliny Jolie.^[8,9] Niektórzy mogą powiedzieć, że efekt ten występuje tylko z powodu pewnego rodzaju “efektu posłańca”, który opisuje, w jaki sposób ludzie mają tendencję do skupiania się na osobie przekazującej wiadomość zamiast na samej wiadomości. Być może kobiety te zdecydowały się na operację tylko dlatego, że chciały być jak Jolie, a nie z powodu obaw o swoje zdrowie. Chociaż może tak być, wiadomości dotyczące zdrowia mogą prowadzić do zmiany zachowań, nawet jeśli nie dotyczą celebrytów, a także mogą prowadzić do zmian, gdy są negatywne.

Wpływ wywierany przez historie na zdrowie publiczne nie zawsze jest lepszy. W jednym z badań zaobserwowano spadek użycia ibuprofenu po tym, jak uczestnicy przeczytali jedną historię z New York Timesa o kobiecie, która miała bardzo rzadką, zagrażającą życiu reakcję na ten popularny lek dostępny bez recepty.^[17]

A ponieważ świat znajduje się dziś w samym środku globalnej pandemii, rola historii w przypadku szczepień również przychodzi na myśl. Jedną z potężnych historii, które obiegły cały świat, jest historia rodziców opowiadających o tym, jak pojawienie się autyzmu u ich małych dzieci zbiegło się w czasie z planowanymi szczepieniami MMR. Narracja, którą przekazują, jest niezwykle przejmująca: gdybym tylko nie zaszczepił mojego dziecka, nie miałoby dziś autyzmu. Mimo że nie ma dowodów łączących szczepionki z autyzmem, przesłanie to rozprzestrzeniło się bardzo skutecznie z niezwykle małej liczby źródeł, takich jak aktorka Jenny McCarthy, i miało ogromny wpływ na wybory dotyczące szczepień w USA.^[4,5,7]

Dr Stanley Plotkin o badaniach bezpieczeństwa szczepionek – Del Bigtree
Badania kliniczne nie były zaprojektowane, aby wykluczyć autyzm – dr Kathryn Edwards

 

Narracje w biznesie

 

Wreszcie, aby zobaczyć przykład wdrożenia narracji w biznesie, udaliśmy się do centrum obsługi klienta [call center], które, jak wiele innych firm, miało problemy z utrzymaniem pracowników. Praca w centrum obsługi klienta jest trudna: musisz radzić sobie z wściekłymi, niecierpliwymi klientami przez cały dzień, a charakter tej roli jest bardzo powtarzalny. Dlatego też większość centrum obsługi klienta ma wysoki poziom rotacji personelu, co kosztuje je znaczne kwoty na ciągłe zatrudnianie i szkolenie nowych pracowników.

Kiedy jednak naukowcy zdecydowali się zapewnić kandydatom do pracy “realistyczne podglądy” najgorszych części pracy – w tym przypadku prawdziwych doświadczeń opowiadanych kandydatom – stało się coś zaskakującego. Wskaźniki rotacji spadły, a w niektórych przypadkach wzrosła satysfakcja z pracy.^{[10, 11, 12]}

Jest to dobry przykład mocy i przydatności transportu narracyjnego. Realistyczne podglądy są formą narracji, a kiedy angażujesz się w narrację, jesteś zaproszony do jej ponownego odtworzenia. Odtwarzając najgorsze części pracy, jako pracownik przygotowujesz się na nie. W ten sposób nowi pracownicy będą dokładnie wiedzieć, w co się pakują i nie będą rozczarowani.

Należy również zauważyć, że ten imponujący efekt nie był wynikiem błędu autoselekcji, który pojawia się, gdy jednostki same wybierają się do grupy. Ponieważ podglądy narracyjne zostały dostarczone po tym, jak kandydaci podjęli decyzję o dołączeniu, ale przed rozpoczęciem roli, można bezpiecznie założyć, że nie było wcześniej istniejącej różnicy między grupami, która mogłaby być odpowiedzialna za ten efekt. Tak więc te podglądy okazały się praktycznie bezkosztową, ale potężną implementacją narracji.

 

I żyli długo i szczęśliwie?

 

Historie są więc fundamentalną częścią tego, kim jesteśmy. Homo narrans nie tylko myśli w kategoriach opowieści, ale także jest pod ich wpływem, oczarowany, i niesiony. Oczywiście ich moc jest tak duża, że w wielu scenariuszach będą one wybieranym narzędziem. Należy jednak zachować ostrożność, próbując wykorzystać je jako narzędzia do zmiany zachowania. W tym miejscu do gry powinni wkroczyć behawioryści: dzięki rygorystycznym testom i zrozumieniu niuansów literatury, potężne historie mogą być tworzone tak, aby etycznie unikać szkodliwych konsekwencji, jednocześnie zachwycając czytelników.

Źródło: The Power of Narratives in Decision Making

 

Bibliografia: